盘点2019年最热门的10大增长策略

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增长黑盒作为一家专业的增长策略研究机构,每年都要研究大量的案例、数据和方法论,输出几十万字的报告,并为一线企业提供服务。为了将我们一年中总结的规律和行业趋势普及给大家,从 2017 年起,增长黑盒就开始发布“年度 10 大增长策略”系列文章,为企业提供参考和帮助。

今年,我们依旧秉持传统,为大家带来 2019 年 10 大热门增长策略榜单。

2019 年呈现出两个明显的趋势:

  1. 随着流量红利进一步紧缩,存量的博弈更加显著,流量的精细化管理成为企业关注的重点。

  2. 经济和市场环境的变化,让“变现”和“转化”成为当务之急。

因此,今年的 10 大策略将更加偏重与消费品领域 - 接下来将为大家逐一介绍。

1KOL矩阵营销

概述:

307771.com_【官方首页】-博发彩票2019 年正是KOL营销大放异彩的时候,新消费、新渠道、新产品,正在重构新的营销趋势。并且今年KOL矩阵营销呈现媒介分散化趋势,头部的KOL的话语权也逐渐下沉,衍生出新的概念KOC。

从不同的粉丝数体量来看,头部的KOL引流价值大,腰部KOL性价比高,而长尾KOL在内容分发和扩散上具有不可忽视的价值。品牌方通过KOL营销投放,打通头部、腰部、尾部的KOL,进行矩阵式投放,品牌方才得以打透圈层,制作更大的影响力。

案例1 :完美日记

今年美妆行业最亮眼的产品,无疑是号称“国货之光”的完美日记。 2016 年诞生的品牌, 2017 年才有天猫旗舰店,到了 2019 年天猫618,完美日记仅用了一小时就荣登天猫彩妆Top1。

仅用 8 个月时间,销量增长了近 50 倍,不但力压美康粉黛等国货同行,而且全面赶超YSL、SK-II等国际大牌。在 2018 年,完美日记仅在天猫的GMV就高达6. 5 亿元。

307771.com_【官方首页】-博发彩票在我们挖掘到的数据中发现,完美日记 2019 年 1 月到 7 月的时间里投放里 683 位达人,比去年同期多里 438 位。完美日记凭借对小红书众多 KOL 投放,规律性的打造爆款,进而配合微信私域流量的运营。  

完美日记的增长策略详情,可以看之前发表的文章《通过数据挖掘,我们研究了完美日记的两大增长策略》,这篇文章也是基于我们的增长工程学体系挖掘出来的。

案例2:开课吧

开课吧是为互联网从业者提供技能提升的线上培训平台,通过整合IT和互联网企业师资及实战项目。现在平台上基本覆盖了互联网从业者所需要的在线课程,比如Web前端、Java、Python、大数据等。

307771.com_【官方首页】-博发彩票2019 年开课吧主要的投放渠道是在公众号上,根据西瓜数据我们挖掘到在 2019 年 11 月份到 12 月份,两个月的时间就投放了 301 个公众号。307771.com_【官方首页】-博发彩票并且据我了解,开课吧每个月单个号复投率都很高,互联网圈的号基本血洗好几遍。

尤其技术圈的号,开课吧已经投放过的中腰公众号不下 1000 多位。307771.com_【官方首页】-博发彩票整个圈层基本被打透,圈层内的人现在都知道开课吧这个平台。

2 私域流量

概述:

私域流量是 2019 年非常火爆的词语,但这种流量的运营方式其实很早就有了,只是因为现在流量越来越难获取,大家开始注重流量的精细化运营,把老用户的价值发挥最大化,所以私域流量才会在 2019 年火起来。

私域流量相对其他流量来说,我们无需付费,可以在任意时间、任意频次、直接触达用户的渠道。307771.com_【官方首页】-博发彩票而微信生态就是私域流量最好的载体,例如:微信群、个人号、朋友圈。

值得一提的是最近企业微信更新到了 3.0 版本,打通了个人微信号,认证过的企业微信号,好友人数无上限,自动回复、群发助手以及朋友圈开放等功能的更新。307771.com_【官方首页】-博发彩票这些功能的开放,让企业微信变成私域流量更好的载体。未来企业微信的流量,都是兵家必争之地。

案例1:小帮保险

互联网保险是今年唯数不多,还保持高速增长的赛道。各种第三方保险平台增长迅猛,大量资本涌入。从商业逻辑上来讲,这些平台确实是需要刚需。因为目前保险市场信息很混乱,普通人不知道要买什么样的保险。

第三方保险平台就应运而生,以“评测”、“教程”的形式为用户提供顾问服务,并推荐保险产品。其中小帮保险已经完成了 2 亿元B轮融资,规模逐渐越来越大。

在我们观察到的投放数据中发现,小帮保险一直在公众号领域进行投放。仅在 2019 年 7 月到 9 月,三个月的时间内就投放了 236 个公众号,产生了 164 万阅读量。

投放的素材都是统一引流到导师的个人微信号,然后加群精细化运营。引导用户购买9. 9 元的 1 对 1 保险顾问服务,最后在让用户购买相应的保险产品。

案例2:  完美日记小完子体系

在KOL矩阵营销中我们提及到,完美日记在小红书上投放大量KOL。而这些公域来的流量,完美日记都沉淀到自己的私域流量体系内,提高用户的终身价值。

在流程上用户购买完美日记的产品后,随包裹附送一张“红包卡”,刮开图层可获得特殊口令。扫码关注公众号,公众号会立刻推送一个页面,包含个人号二维码。添加个人号后收到一个小程序二维码,扫码并输入口令,即可领1- 2 元红包。

保守估计,完美日记有上百个个人号,其统一标识为“小完子”这个人设。按照 3000 人/号的标准来计算,处于”私域“的粉丝量应该在近百万级别。

3 电商内购

概述:

电商平台每年对于流量的采购都非常大,追求极致的曝光率。但平台的获客成本,不论是阿里、京东还是唯品会,都一直在上升。困境之下,总会有新的突破。

最近几年通过用户的人际传播,以及激活下沉市场小型商家的供应链,拼多多利用拼购业务节省了大量的获客成本和渠道成本,硬是在阿里和京东两大电商巨头小杀出第三条路。

“信任成本”也是阻碍用户下单重要的因素,在此基础上拼多多又研发了新的玩法:电商内购,通过内购福利,极大提升可信度,还融入裂变属性,让拼多多持续增长。

案例:拼多多内购福利

拼多多对于流量的增长一直别出心载,从人们熟知的帮我砍一刀,到最近的电商内购福利,对于人性的把控都非常到位。

最开始拼多多把内部福利做成 xlsx 的文件,在聊天界面上看就像是一个 excel 的文件。但实际点进去确是一个仿造的网页界面,里面全是拼多多上优惠的商品,点击生成内购按钮,则是叫你下载拼多多app。

一方面这样的形式可以减低用户的决策成本,都是大家日常生活中熟悉的内容,另一方面可以消除用户的戒备之心。

后来这个套路被大家熟知之后,拼多多的内购玩法又开始升级了,变成企业员工内购小程序。“内购”、“亲友”关键词,非常能抓住用户的心理。

而且小程序里面的商品价格也非常低,比如 Airpods2 耳机内购价只要 850 元,比市场价低了 238 元。但需要 27 张内购券,而内购券的获取需要邀请好友,每邀请一位随机得 1-5 张。

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